SAVE THE DATE 8 février 2018 : soirée magie à Bourg en Bresse avec Bernard VOINSON
Revue de Presse
Revue de presse du 5 fevrier 2018
Pourquoi faut-il créer et développer son réseau ?
Créer un réseau est un formidable levier pour les entrepreneurs pour trouver de
nouveaux clients et développer des opportunités business.
Cela requiert de l’investissement, du temps et de l’énergie. Vous devez faire preuve d’ouverture
d’esprit, être à l’écoute des autres et être capable de rester en contact avec eux.
Dans cet article, nous vous proposons quelques pistes pour développer un réseau,
répertorier et classer vos contacts.
Catégoriser et classer ses relations
Cela peut paraître évident mais votre réseau est d’abord constitué des membres
de votre famille, de vos amis et même des amis de vos amis. Ne négligez pas les
cercles familiaux et amicaux qui peuvent vous aider à développer votre business
et surtout faire fonctionner le bouche à oreille. C’est certes l’une des plus veilles
techniques de communication mais elle peut s’avérer utile pour vous faire
connaître et ce gratuitement !
Le reste de votre réseau peut être segmenté comme suit : prospects, clients,
partenaires… Cette liste, loin d’être exhaustive, mériterait d’être étoffée par vos
soins.
N’oubliez pas également d’actualiser le statut de vos contacts. Certaines de vos
relations sont « à développer » et il s’agit par exemple ici de contacts que vous
avez déjà rencontrés et dont vous avez perçu le potentiel pour votre entreprise.
D’autres de vos relations peuvent être considérées comme « à approfondir ». Par
exemple, si vous avez récupéré des contacts lors de salons ou événements, et que
vous ne les connaissez pas encore. Dans ce cas, il serait alors intéressant d’envoyer
un premier message pour demander de leurs nouvelles, sans pour autant adopter
une démarche commerciale.
Comment développer son réseau ?
Nous vous proposons dans cette seconde partie quelques pistes à exploiter afin
de développer un réseau professionnel efficace.
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Revue de presse du 30 janvier 2018
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Revue de presse du 15 janvier 2018
4 TECHNIQUES POUR ÉVITER LES MALENTENDUS EN RDV COMMERCIAL
POSTED BY FRÉDÉRIC PICHARD/
TAGS : TECHNIQUES DE PROSPECTION
En tant que directeur commercial, vous avez certainement déjà vécu cette situation.
Votre commercial a été victime d’un malentendu, il a pris ses désirs pour la réalité. C’est un problème récurrent de la prospection commerciale. Trop souvent, le commercial se fait piéger par un discours optimiste de la part de son client et le tient pour fait acquis, alors qu’il devrait creuser davantage pour découvrir des points de blocage cachés.
Pour un prospect, c’est la même chose. Ce n’est pas parce qu’il vous chante une belle mélodie en rendez-vous que cela veut dire que vous l’avez pleinement convaincu et qu’il va signer. Gare aux malentendus !
Le syndrome « Happy Ears » est un vrai problème pour le commercial, car il l’amène à faire des prévisions de vente erronées et à rater ses objectifs. Pour l’éviter, il est important de poser toutes les questions, même celles qui fâchent, pour découvrir les objections cachées.
Voici donc 4 techniques qui aideront vos commerciaux à maintenir un niveau de scepticisme salutaire pour éviter de se faire piéger :
SONDER SON PROSPECT AVEC LES BONNES QUESTIONS
Creuser derrière le discours positif d’un prospect permet au commercial d’identifier s’il y a une réelle intention d’achat. Il est facile d’interpréter une déclaration telle que « ça semble bien répondre à notre besoin » ou « nous n’avons pas de réserve par rapport à votre offre ».
Toutefois, une telle déclaration pourrait aussi vouloir dire « nous aimons ce que fait votre produit, mais le processus d’intégration semble être assez long et le prix est un peu trop élevé par rapport à ce que nous sommes prêts à investir. »
Conseil : Si le commercial s’en tient au discours de façade de l’acheteur, il risque de passer à côté d’un certain nombre de réserves qui pourrait apparaître cruciales dans la prise de décision du prospect.
Pour faire remonter ces réserves à la surface, le commercial peut sonder l’acheteur avec les questions suivantes :
· « Je suis ravi de l’entendre. Pouvez-vous m’expliquer ce que vous voulez dire par [X] ? »
· « Est-ce que vous pourriez approfondir sur [commentaire du prospect] ? »
· « Je pense que [fonctionnalité] est vraiment bien pour vous. Mais y-a-t ’il d’autres points sur lesquels vous auriez des réserves ? »
· « Et concernant [X], voyez-vous des obstacles éventuels à une mise en oeuvre réussie ? »
Si, à l’issue de ce type de questionnement, le prospect n’a vraiment pas d’objection, il va juste développer son premier discours, et de manière subconsciente, renforcer son propre avis positif, tout en confirmant que le commercial n’a rien raté.
CHERCHER LES SIGNAUX D’ALERTE
Le prospect peut sembler prêt à signer le contrat dans l’instant, mais à moins qu’il ne fasse vraiment, le commercial devrait continuer à chercher tous les signaux d’alerte éventuels pouvant lui indiquer que l’affaire risque de ne pas se faire.
Ces signaux peuvent être :
· Un manque d’autorité : Le commercial doit vraiment s’assurer qu’il s’adresse au vrai décisionnaire, à celui qui a le pouvoir de signer le chèque. Si ce n’est pas le cas, alors le discours positif du prospect ne veut concrètement pas dire grand-chose.
· Un manque de consensus : L’un des décisionnaires peut vraiment avoir envie d’acheter le produit, mais son enthousiasme ne comptera pas beaucoup si ses collègues restent sceptiques. Pour mener l’affaire jusqu’à la signature, le commercial doit identifier toutes les parties prenantes à la décision, et démontrer à chaque décisionnaire impliqué ce en quoi le produit les aidera à atteindre leurs objectifs individuels.
· Un manque d’urgence : Les commerciaux sont toujours soucieux de la concurrence, mais ils devraient aussi s’inquiéter du statu quo. Ne rien faire est toujours l’option la plus facile pour le prospect, même si cette inaction peut lui porter tort dans la durée. Le commercial doit donc être capable de déterminer si son prospect est réellement prêt à agir et pour quelles raisons.
· Un manque de budget : Les vendeurs ne peuvent aider leurs acheteurs à trouver des solutions budgétaires créatives que s’ils sont au courant qu’il y a un problème à ce niveau-là. Le commercial ne doit pas partir du fait qu’il y a forcément un budget prêt pour acheter son produit. Il est nécessaire de demander au prospect comment il compte financer l’achat du produit.
Tout peut paraître en ordre au premier coup d’oeil. Cependant, si certains signaux d’alerte sont détectés, le commercial doit revoir rapidement sa stratégie plutôt que de penser que le contrat est gagné d’avance.
DEMANDER UN AVIS EXTÉRIEUR
SE PRÉPARER AU PIRE SCÉNARIO
L’optimisme est une arme commerciale. Un état d’esprit positif influe sur la capacité d’un commercial à convaincre ses prospects de la valeur de son produit. Toutefois, un excès d’optimisme peut également aveugler le commercial et l’empêcher d’évaluer les obstacles qui se dressent sur le chemin de la signature.
Comment le commercial peut-il atteindre le juste équilibre entre pessimisme et optimisme ? Gabriele Oettingen, professeure de psychologie à la prestigieuse New York University a inventé une stratégie d’action dite « W.O.O.P. ». En quoi cela consiste-t-il ?
W.O.O.¨P. signifie Wish – Outcome – Obstacle – Plan.
1. Wish : Clarifier ses aspirations. Il faut que le commercial se fixe un objectif qui représente pour lui un
challenge atteignable.
2. Outcome : Le commercial doit définir les bénéfices attendus de cet objectif
3. Obstacle : Le commercial doit anticiper les obstacles auxquels il va devoir faire face.
4. Plan : Le commercial doit élaborer un plan d’action en conséquence.
La stratégie du W.O.O.P. permet donc au commercial à la fois d’envisager l’issue la plus favorable à son action, mais également de se préparer au scénario du pire, aux différentes difficultés qu’il va potentiellement devoir surmonter pour mener l’affaire à son terme. S’il est atteint du syndrome « Happy Ears », mettre en oeuvre une telle stratégie devrait l’aider à garder les pieds sur terre et à ne pas se laisser abuser par un prospect.
Ces 4 techniques devraient donc aider le commercial à trouver le bon équilibre entre confiance et réalisme, et éviter tout emballement quand son directeur commercial lui demandera « Alors ? Tu la sens comment cette affaire ? »
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Revue de presse du 08 janvier 2018
Comment garder sa motivation quand les prospects semblent vous bouder ?
Il n’est pas toujours facile de garder la niaque jour après jour quand les
choses n’avancent pas ou que vous devez faire face à vos premiers “non”.
Le pire dans tout ça, c’est qu’un cercle vicieux se met en place :
Pourquoi jouer ?
Le jeu a au moins 3 vertus :
- il vous aide à prendre du recul et à dédramatiser une situation
En jouant, vous faites un pas de côté et vous regardez le problème (=la
prospection) sous un autre angle.
- il stimule votre motivation car vous avez des challenges à relever pour
gagner des récompenses
Le jeu est un excellent outil anti-routine qui éveille votre curiosité et vous
pousse à aller de l’avant ! Pour relever les défis que vous vous êtes fixé,
vous dépassez vos limites. Il est d’ailleurs très important de vous octroyer
une gratification, déterminée à l’avance, à chaque fois que vous atteignez
votre objectif.
Ce “cadeau” (petit plaisir, sortie, etc….) a un double avantage : non
seulement il vous récompense mais en prime il vous aide à “fixer” dans
votre mémoire la satisfaction éprouvée.
Ce procédé est justement idéal pour stimuler votre confiance en vous : plutôt que de vous concentrer sur tout ce que vous ne savez pas faire, vous apprenez à vous focaliser sur ce que vous accomplissez.
- il vous aide à vendre
Le plaisir est une émotion positive qui se communique. Plus vous vous
sentez à l’aise, plus vous réussirez à vendre ou à obtenir des interactions
positives (recommandations, partenariats….).
Quels défis relever ?
A vous de laisser marcher votre imagination ! Vous pouvez bien sûr
vous fixer des objectifs financiers (pour la journée, le rendez-vous, la
semaine….) mais vous pouvez aussi vous amuser à glisser plus de “fun”
dans votre quotidien en déterminant des défis plus insolites :
1. faire sourire au moins une personne par jour
2. prononcer (ou même écrire !) un mot particulier, de préférence
complexe ou sans lien direct avec le sujet
3. apprendre quelque chose de nouveau tous les jours de la semaine
pendant un mois
4. encaisser sereinement un nombre déterminé de remarques
désagréables/négatives avant de vous offrir une récompense
5. chercher à trouver au moins une qualité à chaque personne que
vous allez rencontrer durant votre journée
A vous de créer vos propres défis ! Vous pouvez aussi rajouter des
contraintes, des règles durables ou non…Le tout étant de varier les plaisirs
pour que le fait de vendre reste une activité plaisante et que vous vous
sentiez plus décontracté.
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Revue de presse du 11 décembre 2018
Une aisance naturelle pour assumer le regard et le jugement de l’autre qui va de paire avec une grande confiance en soi.
Une capacité à évaluer le juste niveau d’effort pour un résultat escompté (par exemple à accélérer quand il faut accélérer) et/ou avoir un ordre des priorités naturel qui leur permet de mieux gérer leur temps. D’ailleurs, ne dit-on pas que les meilleurs font ce que les autres n’ont pas le temps de faire !…
Il faut aimer gagner, aimer se dépasser, aimer faire la différence.
Une facilité à prendre de la distance, analyser une situation avec recul et humour pour ne pas subir une pression forte et immédiate du client ou du résultat. Dans la vente il faut apprendre à vivre avec l’aléa et des éléments qu’on ne contrôle pas.
Les capacités d’écoute sont un plus indéniable. Mais si au départ on n’a pas le goût du langage oral, du débat contradictoire, de la métaphore, la tâche devient compliquée.
Plus on vend, plus on a d’affaires mais paradoxalement plus on a
d’affaires, plus on connait d’échecs. Et donc plus on cultive une
sagesse de la modestie devant la performance. Comment continuer à
progresser et profiter de chaque échec pour s’améliorer ?
Churchill disait à propos de la réussite, qu’elle dépend de sa capacité à rebondir échec après échec sans perdre son enthousiasme. C’est exactement ce qu’on peut attendre d’un vendeur. La capacité à se concentrer sur ce que l’on a à faire (le chemin) sans être tétanisé par le résultat à atteindre est une qualité essentielle. De même que le rebond après une défaite.
…
…
Allez, Bon business à tous !
Frédéric Vendeuvre
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Revus de presse du 06 décembre 2017
Le leader de demain devra posséder des compétences difficilement mesurables mais vitales,
les soft skills.
L’adaptation du monde du travail à la révolution numérique en cours est un des défis majeurs
du 21e siècle. Le Forum économique mondial donne la mesure des bouleversements à venir
dans son rapport « Futur des emplois » de 2016. La « quatrième révolution industrielle »
devrait entraîner la création de 2,1 millions d’emplois nouveaux mais aussi la destruction de
7,1 millions de postes entre 2015 et 2020, selon les anticipations des dirigeants et des
responsables RH de 2 450 entreprises dans le monde.
Une nécessité : faire le point sur ses compétences
Avec l’évolution des technologies, et notamment la montée en puissance de la robotique et de
l’intelligence artificielle, le marché du travail va se transformer en profondeur. Quelles
doivent être vos priorités en termes de développement des compétences ? Quelles seront
celles qui feront la différence pour évoluer dans un environnement incertain et complexe ?
Un consensus se dégage parmi les recruteurs, chefs d’entreprises et prospectivistes : à un
certain niveau de responsabilité, les compétences métiers ou techniques ne suffiront plus ; le
leader de demain devra également posséder des compétences difficilement mesurables mais
vitales, les soft skills, qui relèvent de qualités socio-émotionnelles (écoute, partage, empathie,
adaptabilité,…).
Le top 10 des compétences
Le Forum économique mondial, en se basant sur une étude menée dans 15 pays, a identifié les
soft skills indispensables à l’horizon 2020. Le podium est occupé par la résolution des
problèmes complexes, la pensée critique et la créativité. Ces compétences correspondent à des
besoins fondamentaux des entreprises : l’amélioration des processus de prise de décision,
l’adaptation au changement, la faculté d’apporter des idées nouvelles.
Dans ce top 10 se trouvent aussi des compétences liées au management interne - la gestion
des personnes et la coordination avec les autres – et celles orientées vers les interlocuteurs
externes de l’entreprise - le souci du service client et la négociation. Avec d’autres -
l’intelligence émotionnelle, le jugement et la prise de décision, la flexibilité cognitive - cet
ensemble de qualités dessine le portrait d’un leader capable de comprendre le monde qui
l’entoure, de s’adapter et surtout de se connecter avec les autres.
Une évolution bien comprise par les organisations
Dans un contexte économique en perpétuel mouvement, ces soft skills sont donc un atout
considérable pour atteindre une meilleure performance. Elles sont aussi un levier de
compétitivité pour les entreprises, en leur permettant d’interagir de manière flexible avec leur
environnement.
Ces compétences peuvent s’acquérir tout au long de la vie, grâce à la formation continue. À
chacun d’entre nous d’agir pour les cultiver, les développer et les mettre en oeuvre au sein des
organisations.
Les 10 compétences-clés en 2020
1. Résolution de problèmes complexes
2. Pensée critique
3. Créativité
4. Gestion des personnes
5. Coordination avec les autres
6. Intelligence émotionnelle
7. Jugement et prise de décision
8. Souci du service client
9. Négociation
10. Flexibilité cognitive
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Revue de presse du 27 novembre 2017
Le monde de l’entreprise change. Face à ce phénomène irréversible qui n’épargne aucune société, le
manager est contraint de se réinventer pour ne pas disparaître dans les méandres de l’Ancien Monde. Pour
bien comprendre le changement qui est actuellement en train de s’opérer au sein des organisations, nous
vous proposons de dresser le portrait du manager de demain !
La notion de leadership
Dites adieu au chef despotique d’hier qui se distinguait principalement par son autorité, le manager
d’aujourd’hui, et surtout celui de demain, est un leader résolument bienveillant. Si le premier était craint
de tout le monde, le second est une véritable source d’inspiration pour ses collaborateurs.
À une époque où les valeurs fortes affichées par les entreprises ne sont plus seulement des arguments
marketing, le manager doit devenir l’incarnation de l’esprit qu’il souhaite distiller dans son équipe.
La remise en question
Le manager de demain ne se cache pas derrière son diplôme ou sa longue expérience pour justifier sa place.
Conscient de l’importance de revisiter régulièrement ses acquis pour maintenir son rôle de locomotive au
sein de l’entreprise, il sait mettre son ego de côté et ose sortir de sa zone de confort.
« Apprendre » n’est pas un vain mot pour lui. Un savoir qu’il peut bien sûr trouver dans la formation ou
l’auto-apprentissage, mais aussi en puisant directement auprès de ses plus jeunes collaborateurs. Ce
principe, le Reverse Mentoring, où les rôles sont inversés, prend tout son sens dans un contexte de
transformation digitale portée par une génération Y qui bouleverse les codes.
Un créateur de liens
Le manager de demain connaît l’importance du réseau dans la réussite d’un projet. Il profite ainsi de sa
situation privilégiée pour tisser des liens entre les membres de son équipe, en favorisant notamment les
échanges, mais aussi avec d’autres professionnels et des entreprises.
De plus, lorsqu’il doit recruter de nouvelles forces vives pour son équipe, le manager se focalise moins sur
le parcours des candidats que sur les valeurs véhiculées par ces derniers. Il attache par ailleurs une
importance toute particulière au feeling lors de l’entretien. Une attitude d’ouverture qui lui permet de
détecter plus aisément les talents en sommeil qui ne demandent qu’à s’exprimer.
Au service de son équipe
Bien loin de l’image que l’on peut parfois se faire du dirigeant claquemuré dans sa tour d’ivoire, le
manager de demain est au plus proche de l’action et notamment de son équipe, qu’il conseille et aide à
surmonter les obstacles au quotidien.
Ayant parfaitement conscience de l’importance de penser « collectif » avant de penser à ses propres
intérêts s’il veut atteindre ses objectifs, il sait par ailleurs s’effacer quand il le faut pour laisser ses
collaborateurs exprimer leur créativité et leurs compétences.
OEuvrer pour le bien-être de tous
La tendance actuelle est la recherche du bonheur au sein des entreprises. Cela tombe bien puisque le
manager, par ses choix et son comportement, peut devenir l’un des facteurs majeurs du bien-être de ses
salariés.
Un bien-être qui passe tout d’abord par de petites intentions quotidiennes, des remerciements sincères et
par un véritable effort de transparence. Il doit ainsi faire en sorte que les salariés puissent pleinement
profiter du succès d’un projet afin d’accroitre leur engagement et leur fierté d’appartenance au groupe.
Enfin, le manager de demain est également capable d’assurer à la fois l’autonomie de ses troupes et leur
confort, en leur fournissant notamment un environnement de travail chaleureux et inspirant, et en restant
constamment à l’écoute de leurs besoins.
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Revue de presse du 20 novembre 2017
On dit parfois que ce n’est pas ce que l’on connait qui compte, mais qui l’on connait. Si le
savoir reste essentiel pour mener une vie remplie de choix conscient, les personnes que l’on
connait sont très importantes pour notre avenir.
Mais alors, comment faire la connaissance de nouvelles personnes ? Comment créer un lien
avec un contact qu’il soit personnel ou professionnel ?
J’ai remarqué que quelques comportements simples pouvaient faire toute la différence du
monde entre quelqu’un d’isolé (et de désespéré) et quelqu’un possédant un réseau riche.
L’une des idées de base, c’est que l’on doit créer son réseau avant d’en avoir besoin. C’est
exactement le même principe qu’avec une assurance : il faut y souscrire avant d’y avoir
recours. La raison la plus évidente, c’est que lorsque vous en aurez besoin, vous ne serez pas
dans l’état d’esprit nécessaire pour créer les relations qu’ils vous faut à ce moment précis :
vous serez peut-être dans l’urgence ou tellement focalisé sur un objectif que vous ne verrez
pas l’intérêt de la relation à ce moment-là.
Pour cela, l’autre idée de base, c’est que vous êtes là pour rendre service à votre réseau. Oui,
vous lisez bien : vous ne créez pas des contacts pour avoir des gens à disposition pour
répondre à vos questions, vous créez un réseau pour aider tant que possible les gens que vous
rencontrez. Pensez à donner avant de recevoir pour ne pas passer pour un distributeur de
cartes de visite. La question qui se pose est : qu’avez-vous à offrir ?
Étendre son réseau est un travail méthodique et régulier : il ne s’étend pas par hasard.
Quelques éléments clés pour y arriver :
– fixer des objectifs : vous voulez rencontrer une personne en particulier ? Essayez
d’atteindre 2 ou 3 personnes qu’elle côtoie. En fait, pour chacun de vos objectifs traditionnels,
essayez d’identifier quelles personnes pourraient vous aider à l’atteindre.
– ne jamais faire d’appel à froid : « Bonjour, je ne vous connais pas, mais j’aimerais vous
rencontrer pour parler de X » ou encore « Bonjour, je propose des services de …, seriez-vous
d’accord pour qu’on se rencontre pour faire affaire ? ». La réussite dans ces conditions est
quasi-impossible. N’appelez jamais à froid ! Appelez après avoir été mis en relation d’une
manière ou d’une autre : amis communs, évènement commun…
– soyez audacieux dans votre travail de relation : organisez des petits évènements ou des
repas où vous mettez en relation les gens que vous connaissez. Demandez à quelques
personnes de ramener une personne ou deux. En fonction de la configuration de l’évènement -
il vaut tout de même rester à moins de 10 personnes- vous pourrez ainsi faire bénéficier les
participants de vos relations et ils pourront vous amener de nouvelles relations. Vos invités
connaissent vos centres d’intérêt et auront tendance à ramener automatiquement des gens
« compatibles » mais il ne faut pas hésiter à réunir des gens d’horizons différents.
– si vous ne pouvez organiser l’évènement, participez à l’organisation d’un autre évènement.
Dans chaque profession, il existe des évènements qui réunissent les professionnels : proposez
votre aide. Vous serez alors frappé d’une aura magique qui vous donnera accès à l’ensemble
des intervenants. Idem pour un repas qu’une de vos connaissances souhaite réaliser.
Sommes-nous amis ?
Comment savoir si les gens que vous avez rencontrés sont des « amis » ? Ami est un peu
galvaudé, mais disons que ce sont des gens que vous pouvez appeler en cas de besoin et qui
sauront qui vous êtes -le minimum que l’on attend d’un ami non :). Peu importe par quel
média commence votre relation -email, téléphone ou rencontre réelle, une bonne règle
pratique est de considérer qu’une connaissance est « établie » lorsque vous avez au moins
utilisé chacun de ces médias. Cela veut dire que par exemple vous avez rencontré la
personne lors d’un évènement et que vous avez échangé vos cartes de visite. Ensuite il y a eu
une raison pour échanger quelques emails et plus tard vous avez échangé un coup de fil. À
partir de ce moment-là, on peut considérer que vous avez créé un début de relation qu’il
faudra bien sûr entretenir et développer.
Lors d’un évènement professionnel, j’avais réalisé l’interview du PDG d’une très grosse boite
qui naturellement m’avait donné sa carte de visite : à l’issue du moment que l’on avait passé
ensemble je ne considérais évidemment pas qu’il se souviendrait de moi dans un mois. Les
gens, particulièrement ceux ayant des positions hiérarchiques hautes, rencontrent de
nombreuses personnes, il faudra alors adapter votre manière de créer le lien et réaliser un
travail un peu plus minutieux dans ces cas-là.
Le réseau est essentiel pour atteindre vos objectifs. En appliquant les quelques
recommandations ci-dessus, il vous restera cependant à entretenir l’ensemble de vos relations.
Il est estimé qu’il faut au minimum réactiver une relation 2 fois par an pour qu’elle reste
vivante.
N’omettez aucune de ces étapes. Même si je pense que créer et développer un réseau est un
boulot à part entière et demande un travail de fond, chacun peut s’inspirer de ces conseils.
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Aujourd’hui, l’expérience olfactive est devenue essentielle pour le développement
des points de vente, des magasins et des marques. Entrez dans n’importe quelle
boutique, qu’il s’agisse de prêt à porter ou d’un opticien, tous les secteurs
sont concernés et chaque commerçant parfume aujourd’hui sa surface commerciale.
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https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6363711723723116544https://www.linkedin.com/feed/update/urn:li:activity:6363711723723116544
Pourquoi faut-il créer et développer son réseau ?
Créer un réseau est un formidable levier pour les entrepreneurs pour trouver de
nouveaux clients et développer des opportunités business.
Cela requiert de l’investissement, du temps et de l’énergie. Vous devez faire preuve d’ouverture
d’esprit, être à l’écoute des autres et être capable de rester en contact avec eux.
Dans cet article, nous vous proposons quelques pistes pour développer un réseau,
répertorier et classer vos contacts.
Catégoriser et classer ses relations
Cela peut paraître évident mais votre réseau est d’abord constitué des membres
de votre famille, de vos amis et même des amis de vos amis. Ne négligez pas les
cercles familiaux et amicaux qui peuvent vous aider à développer votre business
et surtout faire fonctionner le bouche à oreille. C’est certes l’une des plus veilles
techniques de communication mais elle peut s’avérer utile pour vous faire
connaître et ce gratuitement !
Le reste de votre réseau peut être segmenté comme suit : prospects, clients,
partenaires… Cette liste, loin d’être exhaustive, mériterait d’être étoffée par vos
soins.
N’oubliez pas également d’actualiser le statut de vos contacts. Certaines de vos
relations sont « à développer » et il s’agit par exemple ici de contacts que vous
avez déjà rencontrés et dont vous avez perçu le potentiel pour votre entreprise.
D’autres de vos relations peuvent être considérées comme « à approfondir ». Par
exemple, si vous avez récupéré des contacts lors de salons ou événements, et que
vous ne les connaissez pas encore. Dans ce cas, il serait alors intéressant d’envoyer
un premier message pour demander de leurs nouvelles, sans pour autant adopter
une démarche commerciale.
Comment développer son réseau ?
Nous vous proposons dans cette seconde partie quelques pistes à exploiter afin
de développer un réseau professionnel efficace.
- À l’ère du web 2.0, il serait dommage de ne pas profiter de la visibilité qu’offrent certains réseaux sociaux. LinkedIn et Viadeo s’avèrent indispensables dans le but d’accroitre votre visibilité et vous permettront d’entrer en contact avec des clients et prospects. Vous pouvez non seulement créer des pages entreprises mais également diffuser vos actualités et contribuer à des groupes de discussion en rapport avec votre secteur d’activité. Les réseaux sociaux grands publics tels que Twitter et Facebook sont un excellent moyen de capter une audience plus importante.
- Internet regorge de forums spécialisés au sein desquels vous pouvez partager des informations ou diffuser vos dernières actualités. Cela vous permettra de rencontrer des prospects ou tisser des partenariats commerciaux.
- N’hésitez pas à proposer votre expertise. Conseillez-les et recommandez-les à vos autres contacts. De la sorte, vous contribuez à favoriser les rencontres au sein même de votre réseau.
- Quel que soit votre secteur d’activité, il existe forcément des salons auxquels vous pouvez participer. N’oubliez pas de vous munir de tous vos documents commerciaux dont vos plaquettes, vos témoignages clients, vos cartes de visites…. Enfin, n’oubliez pas les événements propres au nom de de l’entrepreneuriat dont les apéros entrepreneurs où vous pourrez rencontrer
- Créez votre propre événement, vous favoriserez ainsi l’échange et la convivialité au sein même de votre réseau.
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Revue de presse du 30 janvier 2018
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Revue de presse du 15 janvier 2018
PROSPECTE
4 TECHNIQUES POUR ÉVITER LES MALENTENDUS EN RDV COMMERCIAL
POSTED BY FRÉDÉRIC PICHARD/
TAGS : TECHNIQUES DE PROSPECTION
En tant que directeur commercial, vous avez certainement déjà vécu cette situation.
Vous êtes en entretien avec un commercial et vous examinez l’état de son pipe de prospection.
Vous repérez une affaire en cours de traitement. Vous levez les yeux et lui demandez à quel degré de confiance il évalue la possibilité de conclure le deal. Et là il vous répond : « Ils avaient l’air vraiment chaud, donc pour moi c’est du tout cuit ».
Une semaine plus tard, vous apprenez finalement par ce même commercial que le prospect a effectivement conclu le deal… Mais avec l’un de vos concurrents !
Une semaine plus tard, vous apprenez finalement par ce même commercial que le prospect a effectivement conclu le deal… Mais avec l’un de vos concurrents !
Votre commercial a été victime d’un malentendu, il a pris ses désirs pour la réalité. C’est un problème récurrent de la prospection commerciale. Trop souvent, le commercial se fait piéger par un discours optimiste de la part de son client et le tient pour fait acquis, alors qu’il devrait creuser davantage pour découvrir des points de blocage cachés.
Les anglosaxons appellent ce phénomène, le syndrome des « Happy Ears » (oreilles joyeuses).
Prenons exemple sur les oiseaux. Vous avez déjà entendu un oiseau chanter. La plupart du temps, les gens pensent qu’un oiseau chante car il aime chanter. La mélodie est agréable à écouter. Sauf que l’oiseau chante pour marquer son territoire et faire savoir à ses pairs qu’ils n’ont pas intérêt à venir se poser dans sa zone, au risque d’un affrontement violent. Mais vous ne pouvez pas le savoir si vous ne vous intéressez pas particulièrement aux oiseaux.
Prenons exemple sur les oiseaux. Vous avez déjà entendu un oiseau chanter. La plupart du temps, les gens pensent qu’un oiseau chante car il aime chanter. La mélodie est agréable à écouter. Sauf que l’oiseau chante pour marquer son territoire et faire savoir à ses pairs qu’ils n’ont pas intérêt à venir se poser dans sa zone, au risque d’un affrontement violent. Mais vous ne pouvez pas le savoir si vous ne vous intéressez pas particulièrement aux oiseaux.
Pour un prospect, c’est la même chose. Ce n’est pas parce qu’il vous chante une belle mélodie en rendez-vous que cela veut dire que vous l’avez pleinement convaincu et qu’il va signer. Gare aux malentendus !
Le syndrome « Happy Ears » est un vrai problème pour le commercial, car il l’amène à faire des prévisions de vente erronées et à rater ses objectifs. Pour l’éviter, il est important de poser toutes les questions, même celles qui fâchent, pour découvrir les objections cachées.
Voici donc 4 techniques qui aideront vos commerciaux à maintenir un niveau de scepticisme salutaire pour éviter de se faire piéger :
SONDER SON PROSPECT AVEC LES BONNES QUESTIONS
Creuser derrière le discours positif d’un prospect permet au commercial d’identifier s’il y a une réelle intention d’achat. Il est facile d’interpréter une déclaration telle que « ça semble bien répondre à notre besoin » ou « nous n’avons pas de réserve par rapport à votre offre ».
Toutefois, une telle déclaration pourrait aussi vouloir dire « nous aimons ce que fait votre produit, mais le processus d’intégration semble être assez long et le prix est un peu trop élevé par rapport à ce que nous sommes prêts à investir. »
Conseil : Si le commercial s’en tient au discours de façade de l’acheteur, il risque de passer à côté d’un certain nombre de réserves qui pourrait apparaître cruciales dans la prise de décision du prospect.
Pour faire remonter ces réserves à la surface, le commercial peut sonder l’acheteur avec les questions suivantes :
· « Je suis ravi de l’entendre. Pouvez-vous m’expliquer ce que vous voulez dire par [X] ? »
· « Est-ce que vous pourriez approfondir sur [commentaire du prospect] ? »
· « Je pense que [fonctionnalité] est vraiment bien pour vous. Mais y-a-t ’il d’autres points sur lesquels vous auriez des réserves ? »
· « Et concernant [X], voyez-vous des obstacles éventuels à une mise en oeuvre réussie ? »
Si, à l’issue de ce type de questionnement, le prospect n’a vraiment pas d’objection, il va juste développer son premier discours, et de manière subconsciente, renforcer son propre avis positif, tout en confirmant que le commercial n’a rien raté.
CHERCHER LES SIGNAUX D’ALERTE
Le prospect peut sembler prêt à signer le contrat dans l’instant, mais à moins qu’il ne fasse vraiment, le commercial devrait continuer à chercher tous les signaux d’alerte éventuels pouvant lui indiquer que l’affaire risque de ne pas se faire.
Ces signaux peuvent être :
· Un manque d’autorité : Le commercial doit vraiment s’assurer qu’il s’adresse au vrai décisionnaire, à celui qui a le pouvoir de signer le chèque. Si ce n’est pas le cas, alors le discours positif du prospect ne veut concrètement pas dire grand-chose.
· Un manque de consensus : L’un des décisionnaires peut vraiment avoir envie d’acheter le produit, mais son enthousiasme ne comptera pas beaucoup si ses collègues restent sceptiques. Pour mener l’affaire jusqu’à la signature, le commercial doit identifier toutes les parties prenantes à la décision, et démontrer à chaque décisionnaire impliqué ce en quoi le produit les aidera à atteindre leurs objectifs individuels.
· Un manque d’urgence : Les commerciaux sont toujours soucieux de la concurrence, mais ils devraient aussi s’inquiéter du statu quo. Ne rien faire est toujours l’option la plus facile pour le prospect, même si cette inaction peut lui porter tort dans la durée. Le commercial doit donc être capable de déterminer si son prospect est réellement prêt à agir et pour quelles raisons.
· Un manque de budget : Les vendeurs ne peuvent aider leurs acheteurs à trouver des solutions budgétaires créatives que s’ils sont au courant qu’il y a un problème à ce niveau-là. Le commercial ne doit pas partir du fait qu’il y a forcément un budget prêt pour acheter son produit. Il est nécessaire de demander au prospect comment il compte financer l’achat du produit.
Tout peut paraître en ordre au premier coup d’oeil. Cependant, si certains signaux d’alerte sont détectés, le commercial doit revoir rapidement sa stratégie plutôt que de penser que le contrat est gagné d’avance.
DEMANDER UN AVIS EXTÉRIEUR
Le commercial peut présenter son affaire à son directeur commercial, ou à un de ses collègues pour recueillir une opinion objective sur l’état d’avancement de sa négociation.Un regard extérieur peut l’inviter à se pencher sur des détails clés qu’il a pu négliger. Et poser des questions telles que « pourquoi cherchent-ils à changer de solution maintenant ? Avec la fin de l’année qui arrive, ce n’est pas forcément le moment le plus propice pour remplacer leurs process, tu ne crois pas ? »
En effet, le commercial peut avoir omis de demander au prospect de confirmer son planning, son timing.
Grâce au point soulevé par son directeur ou son collègue, il peut creuser lors du prochain entretien téléphonique, ou physique, pour en savoir plus sur ce détail crucial.
En effet, le commercial peut avoir omis de demander au prospect de confirmer son planning, son timing.
Grâce au point soulevé par son directeur ou son collègue, il peut creuser lors du prochain entretien téléphonique, ou physique, pour en savoir plus sur ce détail crucial.
SE PRÉPARER AU PIRE SCÉNARIO
L’optimisme est une arme commerciale. Un état d’esprit positif influe sur la capacité d’un commercial à convaincre ses prospects de la valeur de son produit. Toutefois, un excès d’optimisme peut également aveugler le commercial et l’empêcher d’évaluer les obstacles qui se dressent sur le chemin de la signature.
Comment le commercial peut-il atteindre le juste équilibre entre pessimisme et optimisme ? Gabriele Oettingen, professeure de psychologie à la prestigieuse New York University a inventé une stratégie d’action dite « W.O.O.P. ». En quoi cela consiste-t-il ?
W.O.O.¨P. signifie Wish – Outcome – Obstacle – Plan.
1. Wish : Clarifier ses aspirations. Il faut que le commercial se fixe un objectif qui représente pour lui un
challenge atteignable.
2. Outcome : Le commercial doit définir les bénéfices attendus de cet objectif
3. Obstacle : Le commercial doit anticiper les obstacles auxquels il va devoir faire face.
4. Plan : Le commercial doit élaborer un plan d’action en conséquence.
La stratégie du W.O.O.P. permet donc au commercial à la fois d’envisager l’issue la plus favorable à son action, mais également de se préparer au scénario du pire, aux différentes difficultés qu’il va potentiellement devoir surmonter pour mener l’affaire à son terme. S’il est atteint du syndrome « Happy Ears », mettre en oeuvre une telle stratégie devrait l’aider à garder les pieds sur terre et à ne pas se laisser abuser par un prospect.
Ces 4 techniques devraient donc aider le commercial à trouver le bon équilibre entre confiance et réalisme, et éviter tout emballement quand son directeur commercial lui demandera « Alors ? Tu la sens comment cette affaire ? »
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Revue de presse du 08 janvier 2018
Comment garder sa motivation quand les prospects semblent vous bouder ?
Il n’est pas toujours facile de garder la niaque jour après jour quand les
choses n’avancent pas ou que vous devez faire face à vos premiers “non”.
Le pire dans tout ça, c’est qu’un cercle vicieux se met en place :
- 1. Vous redoutez de prospecter parce que la vente n’est pas votre métier
- 2. Comme vous devez sortir de votre zone de confort, vous stressez et vous vous mettez la pression
- 3. Ce stress sape votre confiance en vous et vos prospects perçoivent vos doutes (notamment via la communication non verbale)
- 4. Vous êtes confronté à davantage de “non” et vous vivez mal les refus
- 5. Cette situation vous stresse encore plus et vous avez de plus en plus peur de prospecter
- 6. Etc….
Pourquoi jouer ?
Le jeu a au moins 3 vertus :
- il vous aide à prendre du recul et à dédramatiser une situation
En jouant, vous faites un pas de côté et vous regardez le problème (=la
prospection) sous un autre angle.
- il stimule votre motivation car vous avez des challenges à relever pour
gagner des récompenses
Le jeu est un excellent outil anti-routine qui éveille votre curiosité et vous
pousse à aller de l’avant ! Pour relever les défis que vous vous êtes fixé,
vous dépassez vos limites. Il est d’ailleurs très important de vous octroyer
une gratification, déterminée à l’avance, à chaque fois que vous atteignez
votre objectif.
Ce “cadeau” (petit plaisir, sortie, etc….) a un double avantage : non
seulement il vous récompense mais en prime il vous aide à “fixer” dans
votre mémoire la satisfaction éprouvée.
Ce procédé est justement idéal pour stimuler votre confiance en vous : plutôt que de vous concentrer sur tout ce que vous ne savez pas faire, vous apprenez à vous focaliser sur ce que vous accomplissez.
- il vous aide à vendre
Le plaisir est une émotion positive qui se communique. Plus vous vous
sentez à l’aise, plus vous réussirez à vendre ou à obtenir des interactions
positives (recommandations, partenariats….).
Quels défis relever ?
A vous de laisser marcher votre imagination ! Vous pouvez bien sûr
vous fixer des objectifs financiers (pour la journée, le rendez-vous, la
semaine….) mais vous pouvez aussi vous amuser à glisser plus de “fun”
dans votre quotidien en déterminant des défis plus insolites :
1. faire sourire au moins une personne par jour
2. prononcer (ou même écrire !) un mot particulier, de préférence
complexe ou sans lien direct avec le sujet
3. apprendre quelque chose de nouveau tous les jours de la semaine
pendant un mois
4. encaisser sereinement un nombre déterminé de remarques
désagréables/négatives avant de vous offrir une récompense
5. chercher à trouver au moins une qualité à chaque personne que
vous allez rencontrer durant votre journée
A vous de créer vos propres défis ! Vous pouvez aussi rajouter des
contraintes, des règles durables ou non…Le tout étant de varier les plaisirs
pour que le fait de vendre reste une activité plaisante et que vous vous
sentiez plus décontracté.
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Revue de presse du 11 décembre 2018
7 qualités et croyances pour réussir dans la vente
Publié : Quelles sont les qualités pour réussir dans la vente?
C’est un exercice très périlleux que de
chercher à décrire un bon profil de commercial mais nous nous y sommes
risqués dans un passage « clin d’oeil » de l’introduction de notre
ouvrage Le grand Livre de la Vente.
En effet, souvent nos clients nous questionnent sur ce sujet. Nous
rencontrons régulièrement de grands chasseurs de tête qui répondent avec
une grande aisance à cette question. Pour notre part, plus nous faisons
ce métier, plus la question nous paraît difficile. Mais il n’est pas
question ici de se dérober. Certaines écoles américaines, vont assez
loin dans l’idée que l’inné est déterminant. Cette logique est parfois
« limite » à nos yeux. Néanmoins, nous considérons tout de même que
certains talents sont partagés par les meilleurs. Aussi avancerons-nous 7
qualités et croyances principales que nous avons pu observer de façon
très récurrente parmi les meilleurs professionnels de la vente que nous
avons croisés. On peut très bien réussir dans la fonction commerciale
sans toutes les partager. Mais c’est plus dur…
…
Une capacité à faire fi des préjugés
Une aisance naturelle pour assumer le regard et le jugement de l’autre qui va de paire avec une grande confiance en soi.
- Si vous avez peur d’être jugé tous les jours, alors choisissez un métier moins exposé aux regards.
Une énergie forte et bien ciblée
Une capacité à évaluer le juste niveau d’effort pour un résultat escompté (par exemple à accélérer quand il faut accélérer) et/ou avoir un ordre des priorités naturel qui leur permet de mieux gérer leur temps. D’ailleurs, ne dit-on pas que les meilleurs font ce que les autres n’ont pas le temps de faire !…
- Si vous pensez que travailler et faire des efforts suffit pour obtenir des résultats alors choisissez une profession libérale, ou un commerce, ou les résultats sont strictement proportionnels à vos efforts…
Un Goût certain pour la compétition et surtout de la victoire
Il faut aimer gagner, aimer se dépasser, aimer faire la différence.
- Si la compétition vous ennuie ou si vous trouvez que c’est puéril alors engagez vous dans l’administration (mais attention dans les concours du service public il y a beaucoup de compétition aussi …)
Une Capacité à prendre de la distance
Une facilité à prendre de la distance, analyser une situation avec recul et humour pour ne pas subir une pression forte et immédiate du client ou du résultat. Dans la vente il faut apprendre à vivre avec l’aléa et des éléments qu’on ne contrôle pas.
- Si vous aimez tout contrôler alors engagez vous dans la police, ou l’armée.
Le Goût et le talent de la dialectique
Les capacités d’écoute sont un plus indéniable. Mais si au départ on n’a pas le goût du langage oral, du débat contradictoire, de la métaphore, la tâche devient compliquée.
- Si la communication est pour vous un effort, alors devenez DSI, ce sera perçu comme une qualité.
De l’humilité et une volonté réelle de progresser
- Si vous pensez déjà que vous n’avez plus rien à apprendre alors faites de la Politique.
Une forte Résistance à l’échec
Churchill disait à propos de la réussite, qu’elle dépend de sa capacité à rebondir échec après échec sans perdre son enthousiasme. C’est exactement ce qu’on peut attendre d’un vendeur. La capacité à se concentrer sur ce que l’on a à faire (le chemin) sans être tétanisé par le résultat à atteindre est une qualité essentielle. De même que le rebond après une défaite.
- Si vous ne supportez par l’idée de la défaite alors choisissez la comptabilité.
…
…
Allez, Bon business à tous !
Frédéric Vendeuvre
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Revus de presse du 06 décembre 2017
LE MANAGER DE DEMAIN SERA SOUPLE (OU NE SERA PAS)
Le leader de demain devra posséder des compétences difficilement mesurables mais vitales,
les soft skills.
L’adaptation du monde du travail à la révolution numérique en cours est un des défis majeurs
du 21e siècle. Le Forum économique mondial donne la mesure des bouleversements à venir
dans son rapport « Futur des emplois » de 2016. La « quatrième révolution industrielle »
devrait entraîner la création de 2,1 millions d’emplois nouveaux mais aussi la destruction de
7,1 millions de postes entre 2015 et 2020, selon les anticipations des dirigeants et des
responsables RH de 2 450 entreprises dans le monde.
Une nécessité : faire le point sur ses compétences
Avec l’évolution des technologies, et notamment la montée en puissance de la robotique et de
l’intelligence artificielle, le marché du travail va se transformer en profondeur. Quelles
doivent être vos priorités en termes de développement des compétences ? Quelles seront
celles qui feront la différence pour évoluer dans un environnement incertain et complexe ?
Un consensus se dégage parmi les recruteurs, chefs d’entreprises et prospectivistes : à un
certain niveau de responsabilité, les compétences métiers ou techniques ne suffiront plus ; le
leader de demain devra également posséder des compétences difficilement mesurables mais
vitales, les soft skills, qui relèvent de qualités socio-émotionnelles (écoute, partage, empathie,
adaptabilité,…).
Le top 10 des compétences
Le Forum économique mondial, en se basant sur une étude menée dans 15 pays, a identifié les
soft skills indispensables à l’horizon 2020. Le podium est occupé par la résolution des
problèmes complexes, la pensée critique et la créativité. Ces compétences correspondent à des
besoins fondamentaux des entreprises : l’amélioration des processus de prise de décision,
l’adaptation au changement, la faculté d’apporter des idées nouvelles.
Dans ce top 10 se trouvent aussi des compétences liées au management interne - la gestion
des personnes et la coordination avec les autres – et celles orientées vers les interlocuteurs
externes de l’entreprise - le souci du service client et la négociation. Avec d’autres -
l’intelligence émotionnelle, le jugement et la prise de décision, la flexibilité cognitive - cet
ensemble de qualités dessine le portrait d’un leader capable de comprendre le monde qui
l’entoure, de s’adapter et surtout de se connecter avec les autres.
Une évolution bien comprise par les organisations
Dans un contexte économique en perpétuel mouvement, ces soft skills sont donc un atout
considérable pour atteindre une meilleure performance. Elles sont aussi un levier de
compétitivité pour les entreprises, en leur permettant d’interagir de manière flexible avec leur
environnement.
Ces compétences peuvent s’acquérir tout au long de la vie, grâce à la formation continue. À
chacun d’entre nous d’agir pour les cultiver, les développer et les mettre en oeuvre au sein des
organisations.
Les 10 compétences-clés en 2020
1. Résolution de problèmes complexes
2. Pensée critique
3. Créativité
4. Gestion des personnes
5. Coordination avec les autres
6. Intelligence émotionnelle
7. Jugement et prise de décision
8. Souci du service client
9. Négociation
10. Flexibilité cognitive
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Revue de presse du 27 novembre 2017
Le manager de demain
Le monde de l’entreprise change. Face à ce phénomène irréversible qui n’épargne aucune société, le
manager est contraint de se réinventer pour ne pas disparaître dans les méandres de l’Ancien Monde. Pour
bien comprendre le changement qui est actuellement en train de s’opérer au sein des organisations, nous
vous proposons de dresser le portrait du manager de demain !
La notion de leadership
Dites adieu au chef despotique d’hier qui se distinguait principalement par son autorité, le manager
d’aujourd’hui, et surtout celui de demain, est un leader résolument bienveillant. Si le premier était craint
de tout le monde, le second est une véritable source d’inspiration pour ses collaborateurs.
À une époque où les valeurs fortes affichées par les entreprises ne sont plus seulement des arguments
marketing, le manager doit devenir l’incarnation de l’esprit qu’il souhaite distiller dans son équipe.
La remise en question
Le manager de demain ne se cache pas derrière son diplôme ou sa longue expérience pour justifier sa place.
Conscient de l’importance de revisiter régulièrement ses acquis pour maintenir son rôle de locomotive au
sein de l’entreprise, il sait mettre son ego de côté et ose sortir de sa zone de confort.
« Apprendre » n’est pas un vain mot pour lui. Un savoir qu’il peut bien sûr trouver dans la formation ou
l’auto-apprentissage, mais aussi en puisant directement auprès de ses plus jeunes collaborateurs. Ce
principe, le Reverse Mentoring, où les rôles sont inversés, prend tout son sens dans un contexte de
transformation digitale portée par une génération Y qui bouleverse les codes.
Un créateur de liens
Le manager de demain connaît l’importance du réseau dans la réussite d’un projet. Il profite ainsi de sa
situation privilégiée pour tisser des liens entre les membres de son équipe, en favorisant notamment les
échanges, mais aussi avec d’autres professionnels et des entreprises.
De plus, lorsqu’il doit recruter de nouvelles forces vives pour son équipe, le manager se focalise moins sur
le parcours des candidats que sur les valeurs véhiculées par ces derniers. Il attache par ailleurs une
importance toute particulière au feeling lors de l’entretien. Une attitude d’ouverture qui lui permet de
détecter plus aisément les talents en sommeil qui ne demandent qu’à s’exprimer.
Au service de son équipe
Bien loin de l’image que l’on peut parfois se faire du dirigeant claquemuré dans sa tour d’ivoire, le
manager de demain est au plus proche de l’action et notamment de son équipe, qu’il conseille et aide à
surmonter les obstacles au quotidien.
Ayant parfaitement conscience de l’importance de penser « collectif » avant de penser à ses propres
intérêts s’il veut atteindre ses objectifs, il sait par ailleurs s’effacer quand il le faut pour laisser ses
collaborateurs exprimer leur créativité et leurs compétences.
OEuvrer pour le bien-être de tous
La tendance actuelle est la recherche du bonheur au sein des entreprises. Cela tombe bien puisque le
manager, par ses choix et son comportement, peut devenir l’un des facteurs majeurs du bien-être de ses
salariés.
Un bien-être qui passe tout d’abord par de petites intentions quotidiennes, des remerciements sincères et
par un véritable effort de transparence. Il doit ainsi faire en sorte que les salariés puissent pleinement
profiter du succès d’un projet afin d’accroitre leur engagement et leur fierté d’appartenance au groupe.
Enfin, le manager de demain est également capable d’assurer à la fois l’autonomie de ses troupes et leur
confort, en leur fournissant notamment un environnement de travail chaleureux et inspirant, et en restant
constamment à l’écoute de leurs besoins.
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Revue de presse du 20 novembre 2017
Comment étendre son réseau de connaissance ?
MICHAEL FERRARI
On dit parfois que ce n’est pas ce que l’on connait qui compte, mais qui l’on connait. Si le
savoir reste essentiel pour mener une vie remplie de choix conscient, les personnes que l’on
connait sont très importantes pour notre avenir.
Mais alors, comment faire la connaissance de nouvelles personnes ? Comment créer un lien
avec un contact qu’il soit personnel ou professionnel ?
J’ai remarqué que quelques comportements simples pouvaient faire toute la différence du
monde entre quelqu’un d’isolé (et de désespéré) et quelqu’un possédant un réseau riche.
L’une des idées de base, c’est que l’on doit créer son réseau avant d’en avoir besoin. C’est
exactement le même principe qu’avec une assurance : il faut y souscrire avant d’y avoir
recours. La raison la plus évidente, c’est que lorsque vous en aurez besoin, vous ne serez pas
dans l’état d’esprit nécessaire pour créer les relations qu’ils vous faut à ce moment précis :
vous serez peut-être dans l’urgence ou tellement focalisé sur un objectif que vous ne verrez
pas l’intérêt de la relation à ce moment-là.
Pour cela, l’autre idée de base, c’est que vous êtes là pour rendre service à votre réseau. Oui,
vous lisez bien : vous ne créez pas des contacts pour avoir des gens à disposition pour
répondre à vos questions, vous créez un réseau pour aider tant que possible les gens que vous
rencontrez. Pensez à donner avant de recevoir pour ne pas passer pour un distributeur de
cartes de visite. La question qui se pose est : qu’avez-vous à offrir ?
Étendre son réseau est un travail méthodique et régulier : il ne s’étend pas par hasard.
Quelques éléments clés pour y arriver :
– fixer des objectifs : vous voulez rencontrer une personne en particulier ? Essayez
d’atteindre 2 ou 3 personnes qu’elle côtoie. En fait, pour chacun de vos objectifs traditionnels,
essayez d’identifier quelles personnes pourraient vous aider à l’atteindre.
– ne jamais faire d’appel à froid : « Bonjour, je ne vous connais pas, mais j’aimerais vous
rencontrer pour parler de X » ou encore « Bonjour, je propose des services de …, seriez-vous
d’accord pour qu’on se rencontre pour faire affaire ? ». La réussite dans ces conditions est
quasi-impossible. N’appelez jamais à froid ! Appelez après avoir été mis en relation d’une
manière ou d’une autre : amis communs, évènement commun…
– soyez audacieux dans votre travail de relation : organisez des petits évènements ou des
repas où vous mettez en relation les gens que vous connaissez. Demandez à quelques
personnes de ramener une personne ou deux. En fonction de la configuration de l’évènement -
il vaut tout de même rester à moins de 10 personnes- vous pourrez ainsi faire bénéficier les
participants de vos relations et ils pourront vous amener de nouvelles relations. Vos invités
connaissent vos centres d’intérêt et auront tendance à ramener automatiquement des gens
« compatibles » mais il ne faut pas hésiter à réunir des gens d’horizons différents.
– si vous ne pouvez organiser l’évènement, participez à l’organisation d’un autre évènement.
Dans chaque profession, il existe des évènements qui réunissent les professionnels : proposez
votre aide. Vous serez alors frappé d’une aura magique qui vous donnera accès à l’ensemble
des intervenants. Idem pour un repas qu’une de vos connaissances souhaite réaliser.
Sommes-nous amis ?
Comment savoir si les gens que vous avez rencontrés sont des « amis » ? Ami est un peu
galvaudé, mais disons que ce sont des gens que vous pouvez appeler en cas de besoin et qui
sauront qui vous êtes -le minimum que l’on attend d’un ami non :). Peu importe par quel
média commence votre relation -email, téléphone ou rencontre réelle, une bonne règle
pratique est de considérer qu’une connaissance est « établie » lorsque vous avez au moins
utilisé chacun de ces médias. Cela veut dire que par exemple vous avez rencontré la
personne lors d’un évènement et que vous avez échangé vos cartes de visite. Ensuite il y a eu
une raison pour échanger quelques emails et plus tard vous avez échangé un coup de fil. À
partir de ce moment-là, on peut considérer que vous avez créé un début de relation qu’il
faudra bien sûr entretenir et développer.
Lors d’un évènement professionnel, j’avais réalisé l’interview du PDG d’une très grosse boite
qui naturellement m’avait donné sa carte de visite : à l’issue du moment que l’on avait passé
ensemble je ne considérais évidemment pas qu’il se souviendrait de moi dans un mois. Les
gens, particulièrement ceux ayant des positions hiérarchiques hautes, rencontrent de
nombreuses personnes, il faudra alors adapter votre manière de créer le lien et réaliser un
travail un peu plus minutieux dans ces cas-là.
Le réseau est essentiel pour atteindre vos objectifs. En appliquant les quelques
recommandations ci-dessus, il vous restera cependant à entretenir l’ensemble de vos relations.
Il est estimé qu’il faut au minimum réactiver une relation 2 fois par an pour qu’elle reste
vivante.
N’omettez aucune de ces étapes. Même si je pense que créer et développer un réseau est un
boulot à part entière et demande un travail de fond, chacun peut s’inspirer de ces conseils.
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Revue de presse du 13 novembre 2017
Les saveurs du marketing olfactif
Au même titre que le logo, le parfum fait aujourd’hui partie intégrante de
l’identité de marque. Alors que la vitrine constitue le premier reflet d’un
magasin, la fragrance qui s’en dégage incarne sa nature. Ce que dégage
l’intérieur d’une boutique va toucher personnellement le client.
On peut illustrer cela avec la rencontre d’une personne qui nous aura
marqué par son agréable parfum. Il s’agit donc du même cas de figure avec une
boutique parfumée : l’ambiance olfactive nous marque affectivement. Le parfum,
(même utilisé dans les boutiques) est un véritable outil de séduction et les
marques l’ont bien compris et tentent aussi de séduire leur clientèle.
Par ailleurs, l’odorat est pourtant le moins stimulé des cinq sens alors
que l’homme est même capable de différencier plus de 10 000 odeurs différentes
! Notre nez est doté de millions de récepteurs qui permettent de garder en
mémoire les odeurs pendant très longtemps. Vous souvenez-vous de la madeleine
de Proust ?
Identification et différenciation des marques
Parallèlement, des études scientifiques ont prouvé la notion de congruence
entre le parfum et le lieu d’achat. En d’autres termes, la congruence tend à
montrer l’alignement cohérent entre ce que nous ressentons et les actions que
nous menons, les idées que nous avons et les paroles que nous formulons. Pour
faire simple et connu, c’est dire ce que l’on fait et faire ce que l’on dit. La
congruence est donc une fonction fondamentale qui permet d’affirmer le
positionnement du point de vente. Les parfums sont aujourd’hui très utilisés
par les marketeurs car il s’agit là de moyens de communications qui permettent
l’identification et la différenciation des marques.
Finalement, l’approche olfactive, c’est
l’assurance d’une expérience sensorielle marquante, la construction d’une
relation intime entre le commerçant et le client. Susciter une sensation
positive, éveiller subtilement la mémoire, établir un lien émotionnel. Avec
un marketing olfactif performant, on capte
immédiatement l’attention du visiteur. En d’autres termes, la relation client
est optimale.
Le marketing olfactif se révèle en outre, un concept simple et qualitatif,
apportant de multiples avantages. C’est un fait, une odeur agréable détend
relaxe et tranquillise les gens. Détendus, ils passent alors plus de temps dans
la boutique, sans s’en apercevoir et consomment de manière compulsive,
« craquent ».
Ainsi, pour rappeler le luxe, on diffusera des odeurs de cuir et de fleur
d’oranger. La gourmandise quant à elle sera suscitée par des fragrances
fruitées et caramélisées.
Stimuler les ventes
Le marketing olfactif est donc bel et bien une nouvelle tendance qui permet
aux enseignes de stimuler leurs ventes tout en renforçant leur territoire de
communication. Plus concrètement, lorsqu’une entreprise décide de mettre en
place un tel procédé, cela signifie qu’un changement stratégique se prépare.
Son positionnement évolue, on associe en général la mise en place d’un
dispositif de marketing olfactif à un changement d’identité ou encore un
nouveau concept inédit de magasin.
Définitivement considéré comme un véritable outil d’innovation et de
différenciation, le marketing olfactif présente de nombreux avantages.
Dans un premier temps, cela permet d’augmenter les ventes puisque l’humeur
du client est positive et déclenche l’achat. Preuve à l’appui, une étude a
prouvé que grâce aux parfums diffusés sur un point de vente, le « potentiel »
client passe 30 à 40% de temps en plus dans la boutique. Aussi, grâce aux
parfums diffusés sur l’espace de vente, les clients se sentent bien dès leur
entrée en magasin et cela amoindrit les côtés négatifs rencontrés dans une
boutique comme la file d’attente pour payer son achat par exemple.
Ainsi, le client manifestera son envie de retourner dans cette boutique
puisque sa mémoire aura été marquée positivement.
D’un point de vue purement marketing cette fois, les résultats sont aux
bénéfices du commerçant. En effet, ce procédé est mis en place principalement
pour booster et favoriser les ventes et ainsi augmenter le chiffre d’affaires
d’une société. En revanche, le client quant à lui n’est pas lésé puisque
l’expérience est agréable. De plus en plus d’agences spécialisées dans le
marketing olfactif font appel à des parfumeurs situés à Grasse (la capitale
mondiale du parfum) et déclinent des fragrances utilisées en boutique au format
bougies d’ambiance pour les clients friands et demandeurs de ces odeurs
diffusées sur le point de vente.
Le marketing olfactif n’est pas une chimère : la conjoncture actuelle est
définitivement favorable et les sociétés ont tout intérêt à y songer. Des
hôtels prestigieux aux centres commerciaux en passant par les banques,
l’objectif principal reste le même : fidéliser et accroître son chiffre
d’affaire et le marketing olfactif est un outil adéquat pour répondre à cette
demande.
Les marques ayant opté pour un dispositif de marketing olfactif se
distinguent des autres points de vente dans le but de plaire. Grâce à ce
procédé, le client devient « roi » sur l’espace de vente et le commerçant
n’oublie pas l’objectif de cette stratégie à savoir: stimuler les ventes et par
conséquent les augmenter.
En d’autres termes, le futur enjeu n’est plus d’avoir sa marque olfactive
mais plutôt quelles essences les points de vente choisiront pour se distinguer
!
Auteur : Stéphane Arfi, fondateur de la
société Emosens
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Revue de Presse du 02 novembre 2017
S'il
fallait demander à des employés, des cadres et même des gens dans la rue
d'expliquer ce qui caractérise un département marketing, je ne serais pas
surprise de retrouver que ce soit un département frivole, prêt à dépenser de
l'argent, fan de panneaux publicitaires et de toutes sortes de dépenses plus ou
moins efficace.
De
plus, si on demandait à ces mêmes personnes ce qu'il pensait d'un département
de ventes, ils s'imagineraient des employés avares de signer des contrats et de
faire plus d'argent, avec trois téléphones sur leur bureau, contactant
n'importe qui susceptible d'acheter leur produit.
Dans
cet article, je me suis attardé à reconnaître 10 différences entre ces deux
départements afin que vous puissiez comprendre comment ils doivent travailler à
même leur équipe immédiate, mais aussi comment l'équipe du département
marketing doit travailler avec celle des ventes et vice versa !
1.
Ils n'interviennent pas au même moment
La
première différence à reconnaître, c'est que les deux départements utilisent un
cadre différent afin d'atteindre les objectifs qu’ils établissent. Selon
l'entonnoir du inbound marketing,
présenté ci-dessous, le département marketing est le principal intermédiaire
avec le haut de l’entonnoir, soit: les visiteurs, les prospects puis les
Marketing Qualified Lead (MQL).
Par
la suite, un MQL passe au statut de Sales Qualified Lead (SQL), s'il répond à
certains critères bien établis par les deux départements. Après coup, c'est le
département des ventes qui prend le relais à partir des contacts établis SQL,
les transforme en opportunités et puis en clients, qui sont les trois derniers
niveaux de l'entonnoir.
Ce
cadre reste tout de même très théorique, puisqu'en pratique, chaque niveau
contient en lui-même un autre entonnoir qui encadre les employés dans leurs
tâches quotidiennes, et les aide à atteindre leurs objectifs. Voilà pourquoi
les deux départements travaillent à partir d'entonnoirs différents, soit un en
conversion pour le département marketing et un entonnoir de vente pour le
département des ventes.
2.
Ils ont des objectifs différents
En
se basant sur le point ci-haut, si chaque département travaille à partir d'un
entonnoir différent, bien évidemment que les objectifs qu'ils se verront
attribués par l'entreprise ne devraient pas être les mêmes. Puisque le
département marketing travaille en haut de l'entonnoir, il a la responsabilité
de:
Ces
objectifs ne devraient donc pas être monétaires, puisqu’il doit, dans un
premier temps, amener des visiteurs inconnus sur le site, et dans un second
temps, récolter de l'information sur eux afin de les qualifier comme clients
potentiels.
Une
fois que le marketing reconnaît ces prospects, il les envoie au département des
ventes, qui lui a la tâche de les convertir en clients. C'est ici que l'argent
entre en ligne de
compte puisque c'est au vendeur de faire entrer l'argent
3.
Ils utilisent des tactiques différentes
En
poursuivant sur le cheminement de pensée des deux premiers points, si leur
cadre de travail ainsi que leurs objectifs sont différents, ils n'utiliseront
pas les mêmes tactiques afin de convertir.
Le marketing,
responsable de qualifier des visiteurs inconnus, a le choix de plusieurs
tactique, tel que le SEO, l’utilisation des médias sociaux, la création de
contenus, la gestion de communauté, etc. Il doit être en mesure de faire
avancer un prospect vers l'achat d'un produit ou encore d'un service.
Le
département des ventes, quant à lui, doit devenir moins informatif et plus
convaincant sur les bienfaits du service/produit. Le « what's in it for me » doit être mis de l'avant !
Ils possèdent des compétences différentes, mais spécifiqu
Puisque
le marketing doit être efficace sur les différentes tactiques qu'il utilise,
les employés doivent avoir plusieurs expertises, telles que le SEO et la publicité sur les moteurs de recherche.
D'autres verront comment les médias sociaux sont des canaux idéals pour la
transmission d'informations et la prise de contact avec la communauté.
Finalement, ils seront les plus qualifiés pour écrire du contenu qui aidera un
visiteur à passer de la phase de recherche à la considération d’un produit
spécifique.
Le
département des ventes, quant à lui, doit engager de bons vendeurs, et aussi
vagues que cela puisse paraître, il existe dans ce monde peu de vendeurs innés.
Même les formations ne sont souvent pas suffisantes afin d’élever un vendeur
moyen au statut d’excellence. Ce sont souvent des gens capables de communiquer
avec n'importe qui, à l'écoute et qui savent poser les bonnes questions afin de
les aider à vendre. Il faut aussi avoir de l'entregent, être compétitif,
connaître son produit/service, et avant tout, savoir conclure une conversation
et mettre fin aux questionnements que peuvent avoir les SQL. Un vendeur qui ne
sait pas mettre son pied à terre n'arrivera jamais à conclure une vente. Je
suis certaine que vous avez, une fois dans votre vie, rencontré une personne
possédant ces qualités qui vous a vendu quelque chose que vous n'aviez pas
vraiment besoin. Je sais que moi, ça m'est déjà arrivé !
5.
Ils ont des opinions différentes sur le client parfait
Chaque
entreprise peut s'identifier à un client parfait pour son entreprise; décideur,
bien placé dans l'entreprise, avec assez d'argent pour se payer ce que vous
offrez. En théorie, c’est très beau, mais en réalité, c'est bien plus difficile
à évaluer. Souvent, les départements marketing et des ventes ne s'entendront
pas sur ce qui qualifie un client parfait. C'est souvent là une source de
discorde connue, puisque les ventes diront au marketing que les prospects ne
sont pas intéressants, qu'ils ne sont pas prêts à acheter, etc.
C'est
donc essentiel que le profil d'un acheter soit évalué en collaboration avec les
deux départements, et que chacun statue sur ce qu'il évalue comme un client
idéal pour l'entreprise, et ce dans les limites du possible. De cette façon, la
réalité de chacun sera bien plus facile à mettre de l'avant. Je pense que
plusieurs entreprises ne réalisent pas que les ventes et le marketing doivent
travailler en proche collaboration, ou à tout du moins sont retissant à les
faire travailler ensemble le plus possible.
6.
Le contact avec les clients est différent
La
façon d'entrer en contact avec les clients potentiels est très différente pour
les deux départements. Le marketing communique avec les visiteurs à travers des
plateformes web, telles que le site internet, les médias sociaux et les envois
de courriels. Il a aussi une relation d'aide à entretenir, notamment par la
création de contenus afin de faire passer un inconnu dans différentes étapes
d'un processus d'achat.
Le
département des ventes, quant à lui, à une tâche beaucoup plus humaine,
puisqu'il est fort probablement le premier à parler de vive voix avec le
prospect une fois qu'il est qualifié SQL. De plus, à l'ère des technologies
dans laquelle nous sommes, les gens sont de plus en plus retissant à parler à
des inconnus. Ainsi leur tâche ne fait que se complexifier.
7.
Fournissent des informations différentes
Puisque
les deux départements entrent en contact avec le client potentiel à des moments
de leur processus d'achat qui sont différents, ils doivent fournir de
l'information différente afin de pouvoir atteindre leurs objectifs.
Le
marketing doit créer des livres blancs, des articles de blogues, des guides,
monter des évènements, etc. afin d'entrer en contact avec le plus de gens
possible. Il a aussi la tâche de créer ces contenus pour différents personas,
et selon qu’ils soient dans des phases d’achat différentes.
Les
ventes, quant à elles, ne sont plus là pour fournir de l'information
supplémentaire, à une certaine mesure, aux clients. Puisque ce dernier
reconnaît son problème et surtout les possibilités qui s'offrent à lui, le vendeur
a le devoir de lui faire reconnaître les bienfaits de son produit comparé aux autres offerts sur le
marché.
8.
N'utilisent pas les mêmes outils
Afin
d'atteindre leurs objectifs à travers les différentes tactiques mises en place,
il est essentiel que les deux puissent avoir un
outil parfait à la réussite de leurs tâches. Le
marketing cherche surtout à obtenir un outil d'automatisation qui lui permettra
d'alléger sa charge de travail, notamment sur l'envoi de courriels, la création
de listes segmentées qui seront utilisées à différentes occasions, ou encore la
centralisation des tâches de publication sur les médias sociaux.
Les
ventes utilisent un CRM afin de qualifier un SQL en opportunités de vente selon
des critères établis. De cette façon, les ventes sont en mesure d'émettre des
priorités de contact, mais peuvent aussi suivre leur prise de contact, que ce
soit lorsqu'ils effectuent un appel ou envoi un courriel.
9.
N’analyse pas les mêmes données
Au
point 2, j'ai mentionné que les deux départements n'ont pas les mêmes
objectifs, voilà pourquoi il n’aurait aucun sens d’analyser des données non
pertinentes à l'atteinte de ce qui a été ciblé au départ. De ce fait, on ne
peut pas reprocher aux ventes de ne pas contacter suffisamment de contacts,
puisqu'un manque de prospect ou des leads mal qualifiés sont la responsabilité
du marketing.
De
plus, ce ne peut être la faute du marketing lorsque les ventes n'arrivent pas à
"closer" et à faire de l'argent, puisque ce n'est pas la
responsabilité du marketing. C'est d'autant plus vrai lorsque les prospects
sont qualifiés et sont multiples.
10.
Ils sont collaborateurs et non ennemis
Voilà
ici le point que j'espère vous avoir dépeint tout le long de cet article. À
défaut de ce qu'on peut penser, le marketing n'est pas là pour simplement
dépenser de l'argent en publicité absurde. Les ventes ne font pas juste des
appels à froid et ne peuvent se vanter d’être les seuls à renflouer les coffres
de l'entreprise.
Chacun
a des responsabilités bien précises, et si un département en venait à ne plus
bien faire ses tâches, ce ne serait pas juste ce dernier qui serait moins
efficace, mais les deux en serait affectées. Leur
collaboration est donc des plus importantes!
En
conclusion, j'espère que vous retiendrez de cet article qu'il est important de
faire collaborer les départements de marketing et de vente afin d'enligner vos
efforts de conversions et de vente. Si l'une ou l'autre de ces deux entités
n'arrivent pas à communiquer, et surtout s'entendre dans la qualification des
prospects, chacun travaillera en silo et l'entreprise s'en verra perdante au
final.
Revue de presse du 23 octobre 2017
Si la fidélisation de vos clients constitue un axe majeur de votre activité, elle ne suffit pas :
vous devez aussi, en tant que manager, parvenir à fidéliser vos commerciaux.
Or, l’arrivée de la génération Y sur le marché du travail change la donne : ses attentes, mais
aussi ses peurs viennent bousculer les approches managériales traditionnelles. Alors,
comment s’y prendre avec vos commerciaux issus de cette génération ultra-connectée ?
Génération Y : et si on laissait tomber nos
préjugés ?
Préjugé numéro 1 : la génération Y est individualiste
Les commerciaux seniors reprochent souvent aux plus jeunes de leurs collaborateurs leur
individualisme. Là où la génération X et celle des baby-boomers ont voulu instaurer une
culture de la collectivité au sein de l’entreprise, la génération Y serait celle de
l’individualisme et de l’isolement.
Pourtant, cette nouvelle génération construit des réseaux digitaux plus vastes, plus étendus
qu’auparavant. Les médias sociaux ne les ont pas enfermés dans une sorte d’isolement digital
: ils ont simplement refaçonné les rapports humains, sur le plan personnel comme
professionnel. Et si vous exploitiez cette nouvelle façon de communiquer et de collaborer,
plutôt que de chercher à la modifier ?
Préjugé numéro 2 : la génération Y veut tout, tout de suite
Le désir d’instantanéité caractérise souvent la génération Y, qui souhaiterait voir ses voeux se
réaliser dans l’instant où ils sont formulés. Le développement d’un Web social, où chacun
peut agir dans l’instant (en communiquant, en achetant, en publiant son avis…), a aussi
contribué à faire émerger ce trait de caractère.
Pour autant, la génération Y ne manque pas nécessairement de patience : elle conçoit le temps
différemment. Elle opère une distinction franche entre court, moyen et long termes, dont les
standards ont aussi évolué. Une livraison qui pouvait prendre jusqu’à plusieurs semaines, il y
a 10 ans, s’opère aujourd’hui en 24 heures ou moins : et si la génération Y s’était tout
simplement adaptée ?
Préjugé numéro 3 : la génération Y supporte mal l’autorité
Là encore, cette idée largement répandue peut saper l’ensemble de votre travail managérial
auprès de vos plus jeunes collaborateurs. Ce préjugé doit être nuancé pour se rapprocher de la
vérité : la génération Y supporte mal l’autorité lorsqu’elle n’en comprend pas le sens. Ces
jeunes professionnels n’hésiteront pas à vous répondre « oui », à condition que vous leur
expliquiez « pourquoi ».
Ce n’est pas un hasard total si cette nouvelle génération se prononce why (« pourquoi ? ») en
anglais. Elle pose des questions, car elle veut comprendre ce qu’elle fait. Il ne s’agit pas
nécessairement d’un signe d’insubordination : et si vous essayiez d’y voir une véritable
volonté de s’engager, pour un projet porteur de sens ?
Quel management commercial pour la
génération Y ?
Les spécificités de la génération Y doivent vous amener à adapter vos méthodes de
management, sans pour autant déstabiliser les collaborateurs qui n’en font pas partie. Un
vivre-ensemble intergénérationnel, en bonne intelligence et créateur de valeur ajoutée
pour l’entreprise : telle est votre mission de manager.
Commencez par consolider la position de vos plus jeunes collaborateurs au sein de votre
organisation commerciale. Souvent perçue comme détachée, la génération Y souffre en fait
d’une véritable fragilité : celle du marché de l’emploi, qui n’a jamais été aussi instable.
Adoptez un discours franc et ouvert : n’hésitez pas à faire des compromis sur les conditions
de travail, comme les horaires ou les méthodes, à condition de fixer des objectifs clairs et non
négociables. Lancez des challenges commerciaux innovants à vos plus jeunes collaborateurs,
et n’hésitez pas à les faire encadrer par leurs collègues plus expérimentés pour créer du lien.
Enfin, procédez à une remise en question productive : observez vos collaborateurs, accordez
de l’attention à leurs méthodes de travail et à leurs questions. Attachez-vous à comprendre
leurs attentes, de façon à leur fournir un cadre de travail de qualité. Identifiez leurs
compétences clés, leurs domaines d’expertise et mettez-les en valeur, en cherchant toujours à
souligner le lien de complémentarité entre les différents collaborateurs — quelle que soit
leur génération.
L’accueil de la génération Y au sein de votre organisation commerciale doit être perçu comme
un défi dont vous pouvez exploiter les enseignements pour améliorer la performance de votre
équipe. Comprises et canalisées, les spécificités de cette jeune génération peuvent vous aider à
optimiser les résultats de votre entreprise : qu’attendez-vous ?
vous devez aussi, en tant que manager, parvenir à fidéliser vos commerciaux.
Or, l’arrivée de la génération Y sur le marché du travail change la donne : ses attentes, mais
aussi ses peurs viennent bousculer les approches managériales traditionnelles. Alors,
comment s’y prendre avec vos commerciaux issus de cette génération ultra-connectée ?
Génération Y : et si on laissait tomber nos
préjugés ?
Préjugé numéro 1 : la génération Y est individualiste
Les commerciaux seniors reprochent souvent aux plus jeunes de leurs collaborateurs leur
individualisme. Là où la génération X et celle des baby-boomers ont voulu instaurer une
culture de la collectivité au sein de l’entreprise, la génération Y serait celle de
l’individualisme et de l’isolement.
Pourtant, cette nouvelle génération construit des réseaux digitaux plus vastes, plus étendus
qu’auparavant. Les médias sociaux ne les ont pas enfermés dans une sorte d’isolement digital
: ils ont simplement refaçonné les rapports humains, sur le plan personnel comme
professionnel. Et si vous exploitiez cette nouvelle façon de communiquer et de collaborer,
plutôt que de chercher à la modifier ?
Préjugé numéro 2 : la génération Y veut tout, tout de suite
Le désir d’instantanéité caractérise souvent la génération Y, qui souhaiterait voir ses voeux se
réaliser dans l’instant où ils sont formulés. Le développement d’un Web social, où chacun
peut agir dans l’instant (en communiquant, en achetant, en publiant son avis…), a aussi
contribué à faire émerger ce trait de caractère.
Pour autant, la génération Y ne manque pas nécessairement de patience : elle conçoit le temps
différemment. Elle opère une distinction franche entre court, moyen et long termes, dont les
standards ont aussi évolué. Une livraison qui pouvait prendre jusqu’à plusieurs semaines, il y
a 10 ans, s’opère aujourd’hui en 24 heures ou moins : et si la génération Y s’était tout
simplement adaptée ?
Préjugé numéro 3 : la génération Y supporte mal l’autorité
Là encore, cette idée largement répandue peut saper l’ensemble de votre travail managérial
auprès de vos plus jeunes collaborateurs. Ce préjugé doit être nuancé pour se rapprocher de la
vérité : la génération Y supporte mal l’autorité lorsqu’elle n’en comprend pas le sens. Ces
jeunes professionnels n’hésiteront pas à vous répondre « oui », à condition que vous leur
expliquiez « pourquoi ».
Ce n’est pas un hasard total si cette nouvelle génération se prononce why (« pourquoi ? ») en
anglais. Elle pose des questions, car elle veut comprendre ce qu’elle fait. Il ne s’agit pas
nécessairement d’un signe d’insubordination : et si vous essayiez d’y voir une véritable
volonté de s’engager, pour un projet porteur de sens ?
Quel management commercial pour la
génération Y ?
Les spécificités de la génération Y doivent vous amener à adapter vos méthodes de
management, sans pour autant déstabiliser les collaborateurs qui n’en font pas partie. Un
vivre-ensemble intergénérationnel, en bonne intelligence et créateur de valeur ajoutée
pour l’entreprise : telle est votre mission de manager.
Commencez par consolider la position de vos plus jeunes collaborateurs au sein de votre
organisation commerciale. Souvent perçue comme détachée, la génération Y souffre en fait
d’une véritable fragilité : celle du marché de l’emploi, qui n’a jamais été aussi instable.
Adoptez un discours franc et ouvert : n’hésitez pas à faire des compromis sur les conditions
de travail, comme les horaires ou les méthodes, à condition de fixer des objectifs clairs et non
négociables. Lancez des challenges commerciaux innovants à vos plus jeunes collaborateurs,
et n’hésitez pas à les faire encadrer par leurs collègues plus expérimentés pour créer du lien.
Enfin, procédez à une remise en question productive : observez vos collaborateurs, accordez
de l’attention à leurs méthodes de travail et à leurs questions. Attachez-vous à comprendre
leurs attentes, de façon à leur fournir un cadre de travail de qualité. Identifiez leurs
compétences clés, leurs domaines d’expertise et mettez-les en valeur, en cherchant toujours à
souligner le lien de complémentarité entre les différents collaborateurs — quelle que soit
leur génération.
L’accueil de la génération Y au sein de votre organisation commerciale doit être perçu comme
un défi dont vous pouvez exploiter les enseignements pour améliorer la performance de votre
équipe. Comprises et canalisées, les spécificités de cette jeune génération peuvent vous aider à
optimiser les résultats de votre entreprise : qu’attendez-vous ?
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